课程:营销战略思维与竞争策略
主讲人:吴洪刚老师
一 、中国企业市场环境的变迁
(一)中国营销环境的变迁--过度竞争
1、市场由供不应求转向供大于求
2、分配结构不合理导致消费结构不合理
3、投资与外贸拉动,而不是内需拉动
4、由高利润转向微利时代
(二)中国市场本土化特征
1、计经济发展的不平衡
2、城乡二元化结构的特点
3、区域文化的特殊性
(三)中国市场全球化特征
1、消费文化的全球化 2、信息全球化
3、经营意识的全球化 4、人才的全球化
5、中国营销环境全球化与本土化提出的挑战
6、战略思维能力的提升
7、中国市场管理的普遍性与特殊性
8、正确认识传统文化的作用
(四)产业链升级
1、中业企业大多处于产业链低端
2、产业链低端带来的附加值和竞争激烈度加强
3、认识中国企业发展“时滞论”的错误
4、案例 美国个人计算机行业利润分布
(五)低成本竞争优势的弱化
1、建立在低人工成本基础上的中国营销策略;
2、低效率的营销管理;
3、中国价格战的基础是低人工成本,而不是高效率;
4、营销效率是竞争力的关键
(六)市场集中度是大还是小
1、中国竞争性行力总体是分散度大,集中度不高;
2、竞争不是过于激烈了,而是激烈度不够;
(七)品牌缺失
1、中小企业对品牌认识处于启蒙状态;
2、从战术层面而不是从战略层面认识品牌;
3、品牌力的缺失彰显战略思维能力的严重匮乏。
二、如何树立战略性的营销思维
小不计大”——中国企业营销战略思维的缺失
“聪明有余,智慧不足”的中国企业
(一)容易误导营销战略的思维方式
1、蓝海战略的正确解读 2、中国式管理的误导
3、细节决定营销成败 4、执行力的问题
(二)中国的市场集中度是大还是小;
1、从家电业看中国行业的市场集中度
2、中国市场结构总体是分散而不集中
3、市场竞争激烈度还不够强烈
(三)低成本与低效率的营销模式;
1、建立在低人工成本基础上的中国营销策略;
2、低效率的营销管理;
3、中国价格战的基础是低人工,而不是高效率;
4、营销效率是竞争力的关键;
(四)如何适应微利环境下的市场竞争
1、拚弃企业成长中的投机思维
2、建立战略性的市场布局能力
3、营销价值与利润的区别
4、质疑股东价值最大化的企业理念
三、如何构建企业的营销战略框架
(一)我国营销发展的三个阶段
1、广告阶段 2、制度阶段 3、文化阶段
(二)中国企业营销模式及面临的难题
1、经销制与直销制模式的选择
2、连锁超级终端与专卖店模式的竞争
3、如何建立正确的厂商关系
(三)营销定位
1、宝马身份的下降引发的思考
2、新天是如何陷入壕沟之中
3、中国企业如何走出壕沟
(四)各位次企业的战略选择规则
1、领导者的竞争策略
2、追随者的竞争策略
3、挣扎者的竞争策略
案例:索尼彩电降价的战略企图
讨论:中国低人工成本,是国际化营销的优势还是劣势?
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